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「過去５年、平均20％以上の成長率で通販市場が急拡大」
週刊ダイヤモンドの記事だ。
2009年11月28日号は通販を展開されている方はもちろん今後展開しようとしている方に必見の号だ。
ぜひ、ご一読いただきたい。
ダイヤモンドには次のように書かれていた。
「市場規模は８兆円を超え、百貨店やコンビニエンスストアを抜いた。
ネット通販が市場全体を押し上げ、テレビやカタログ通販など既存のビジネスモデルに変革を促す。
男性の利用率は年々上昇し、『１億総通販時代』が近づいている。」
引用：週刊ダイヤモンド 2009/11/28
ご覧になっていただきたいのは「通販企業の売上高上位30社」
ランキングには楽天やヤフーなどモールショッピング型企業、通信教育企業は除外されている。
一方でBtoB企業は含まれており、売上高は2009年5月期までの決算数字によって作成されている。
30社中、上位10社は下記のとおりだ。
順位、社名、 売上高、 前年比、 主力媒体
１位 アマゾンジャパン 2510億円 14.1％ ネット
２位 アスクル 1905億円 0.4％ マス・DM
３位 千趣会 1446億円 -0.7％ カタログ
４位 ニッセン 1382億円 8.1％ カタログ
５位 ジャパネットたかた 1370億円 18.0％ テレビ・ネット
６位 ジュピターショップチャンネル 1317億円 － 衛星・CATV
７位 ミスミグループ本社 1100億円 -13.1％ カタログ
８位 ベルーナ 917億円 -10.0％ カタログ
９位 大塚商会 892億円 8.1％ カタログ
10位 QVCジャパン 710億円 -1.3％ 衛星・CATV
全ての企業に参考にしてほしいのは「ジャパネットたかた」
ご存じのとおり、１位のアマゾンは別格。
前年比は14.1％と伸びているし、参考にできる強みももちろんあるが、その強みを応用するには若干知識が必要。
特にあなたのビジネスが単品商品販売である場合、彼らの強みを応用することは少し難しい。
２位のアスクルも基本はBtoB。
一部、SOHOなどの個人事業主のためのサービスもあるが、一般的なBtoC通販とは異なる。
３位の千趣会、４位のニッセンはもともとカタログ企業大手。
膨大なカタログ会員を保有しており、その会員に対する通販の売上だ。
しかも、紙媒体（カタログなど）自体は非常に厳しくなっており、ネットへのシフトが課題になっている。
参考にする対象としてはふさわしくないと思う。
ただし、「ジャパネットたかた」は多くの企業が参考にしやすい。
しかも、前年比18.0％。
上位10社中トップだ。
話しは少し脱線する。
私がクライアントに常に伝えている言葉がある。
それが「顧客訴求」だ。これが「ジャパネットたかた」の最も意識していることだ。
このブログは、私のクライアントにもご覧になっていただいている。
その方たちには、「あー、またその話か」と思われる話なのだが。。
しかし、これが非常に重要なのだ。
「商品訴求」と「顧客訴求」
この２つであれば、間違いなく、「顧客訴求」の方がレスポンスは高まる。
10年以上やってきて、最初の1、2年の分析で複数のクリエイティブを検証し、それを確信した。
そして、以来その意見は変わっていない。
つまり、「商品」のスペックなどを訴求するのではなく、「顧客」のベネフィット（利益）を訴求するということだ。
実は、ジャパネットたかたの高田明社長はこの「顧客訴求」のことを常に話されている。
別に高田社長と同じ意見だから、「ジャパネットたかた」が素晴らしいと言っているのではない。
本当に活用できる、効果の高い方法なのだ。
「顧客のベネフィット」というと、利益という意味になる。
それはこのブログでも言い続けているし、他のマーケティング関連の書籍などでも言っていること。
そのため、「その話は聞いたことがある」と思う方もいるだろう。
しかし、本気でそれを考えてほしい。
「顧客の利益って何だろう？」と考えるくらいでは、顧客が高い反応を示す利益は見つからない。
そこで、使う方法。
それをご紹介したい。
あまりにシンプルなので、コンサルの私は話すような話ではないが。。
かなり、真剣だ。
正直、それをイメージするだけで、売上は格段に変わると思っている。
その方法とは
「顧客が大喜びすること」を探すことだ。
「利益」なんていう、綺麗で上品な言葉ではない。
まさに「大喜び！！！！！」だ。
これを探す。
徹底的にだ。
「めちゃくちゃ嬉しい」と満面の笑みをこぼすくらいの「大喜び」
この感動を与える「利益」を探すのだ。
「ジャパネットたかた」の話がダイヤモンドにも掲載されているので、そちらで説明したい。
「パソコンを売る時も、決してスペックの説明には知らない。
CPUの速度やメモリの容量を細かく言っても、視聴者はピンとこない。」
引用：週刊ダイヤモンド 2009/11/28
これが私が「商品訴求」と言っていることだ。
これでは、伝わらないのだ。
その程度ではめちゃくちゃ売れることはない。
「それよりも、デジタルカメラでとった孫の写真をパソコンに取り込んで、インターネット経由で田舎の祖父母に送れば大喜び、ウェブカメラ付きのパソコンなら祖父母と孫が顔を見ながら会話ができる、といったように製品を買うことで生活がどう変わるかを実感できるような番組づくりがジャパネットの真骨頂だ。」
引用：週刊ダイヤモンド 2009/11/28
これが私の言う「顧客訴求」
そして、「めちゃくちゃ嬉しい大喜び」を実感させることだ。
非常に使える方法だ。
何と言っても、通販で成功している「ジャパネットたかた」の成功要因の１つ。
そして、成長しつづけている要因の１つなのだ。
あなたのビジネスにも応用してほしい。
そして、あなたのビジネスが繁栄することを心から願っている。
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