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「競争」に関する基礎知識９
前々回、前回と「競合リサーチ」について、話してきた。
誤解しないでほしいのは
調査すべき対象は常に「顧客」ということだ。
顧客がどのように考えているのかを調査していけば良いだけだ。
前回、説明したとおり
あなたの顧客が
あなたの「競合」だと言っている企業
それはあなたの商品を選ぶ上で比較した選択肢の１つだったのだ。
「あなたの商品にするのか、それとも競合の商品にするのか？」
そのように選ぶ。
ということは
「なぜ、あなたの商品を選んだのか？」
「なぜ、競合商品を選ばなかったのか？」
が調査可能になる。
逆に
「なぜ、あなたの商品を選ばなかったのか？」
「なぜ、競合商品を選んだのか？」
も調査しようと思えば、可能だ。
それが把握できれば
「競合他社が何が持っていて、何を持っていないのか？」
「自社が何を持っていて、何を持っていないか」
が把握可能になる。
つまり、顧客から見たあなたのビジネスの
「競争優位性」を見出すことが可能になるのだ。
独りよがりに考えたものではない。
あくまでも、顧客が考えたものだ。
顧客から見える
あなたの企業
あなたの商品の競争優位性が把握可能になる。
商品のみではない。
価格はもちろん、プロモーション、プレイス（つまり、サイトなど）
つまり、マーケティングの基礎である４Pを分析し、競合の力さえも自社の力に転化させることが可能だ。
そう前回は説明した。
でも
競合の分析などをした途端に、
自社商品と競合商品の特徴の比較などをやってしまって、満足する方もいると思う。
それでは
今まで説明したことが無意味だ
そうではない。
重要なことは顧客の頭の中にあることだ。
特徴だってそうだ。
あなたの商品の特徴で競合商品にない特徴があったとしよう。
でも
「この特徴はうちだけのものだから、うちが勝っている」
とはならない。
あくまでも、顧客の頭の中に何があるかだ。
競合他社にない特徴を持っていたとしても「顧客がそれを評価せず、記憶にさえ、とどめていない」のであれば、意味がないのだ。
常に顧客なのだ
顧客を分析する時も顧客の頭の中を調査し
競合を分析する時も顧客の頭の中を調査するのだ。
あなたではなく、顧客なのだ。
ここは実際にあなたと一緒にリサーチをさせていただきたいところだ。
それができれば意味のある調査が可能なのだが。
本当に間違いやすいので注意してほしい。
例えば
顧客から見て
「あなたの製品やサービスのうち、顧客が買いたいと思う魅力ある商品、そして特徴は何か？」
さらに、その理由を探るのだ。
また、
競合から見て
「競合の製品やサービスのうち、顧客が買いたいと思う魅力ある商品、そして特徴は何か？」
その理由も探るのだ。
今、顧客が買いたいと思う魅力ある商品、特徴は何かを確認することもできる。
それを４Pで分析していくだけで
自社のマーケティング上の「強み」や「弱み」が把握できる。
厳密に言えば、あなたが見た「強み」「弱み」ではなく、顧客から見た「強み」「弱み」が分かるのだ。
売上につながる「強み」「弱み」が分かるのだ。
さらに「SWOT分析」などをする方であれば
「機会」や「脅威」を知ることもできる。
SWOT分析をご存知ない方は後でネットで調べてほしい。
簡単に言うと
「内的要因」である「強み」と「弱み」
「外的要因」である「機会」と「脅威」
この４つから分析するものだと考えてもらえれば良い。
先ほどの競合の分析を４Pですることにより、自社の「強み」や「弱み」を把握することができる。
後は外的要因である機会と脅威だ。
これについては次回説明していきたい。
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