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「競争」に関する基礎知識８
前回から「競合のリサーチ」について、話している。
少し復習をさせていただくが
まずは「競合」リサーチをする上で
基礎を押さえてほしいと説明した。
競合のリサーチだからと言って
すぐに競合を調べてはいけないということだ。
そうではなく、「顧客」に競合のことを聞くのだ。
「顧客が売上の源泉」
顧客があなたの商品を買うお金を持ち、実際に買うのだ。
当然のことだ。
例えば、実際に調査をすると
当初「企業」が考えていた競合と
「顧客」から見た競合は違うケースがあるのだ。
多くの顧客の声を分析していくと
顧客から見た競合、見込み客から見た競合が見えて来る。
誤った競合を「これがうちの競合だ」と認識していたのでは話にならない。
そもそも、そこが間違っていたら、その先の競合分析など意味がない。
まずは、正しい「競合」を認識することだ。
それが競合分析の出発点だ。
そう話した。
ここは確実に押さえてほしい。
ここを間違ってしまうと全てがおかしくなる。
では、競合が分かったところで、どうするのか？
正しい「競合」さえ分かれば、あらゆることが分析可能だ。
あなたが知りたいことを分析していけば良い。
「でも、どうすれば良いか教えてくれ！」
そう言う方のために少し説明したい。
常に「顧客」だ。
顧客がどのように考えているのかを調査していけば良いだけだ。
あなたの顧客があなたの「競合」だと言っている企業。
それはあなたの商品を選ぶ上で比較した選択肢の１つだったのだ。
「あなたの商品にするのか、それとも競合の商品にするのか？」
そのような感じで選ぶわけだ。
ということは
「なぜ、あなたの商品を選んだのか？」
「なぜ、競合商品を選ばなかったのか？」
が調査可能になる。
その逆で
「なぜ、あなたの商品を選ばなかったのか？」
「なぜ、競合商品を選んだのか？」
も調査しようと思えば、可能だ。
それが把握できれば
「競合他社が何が持っていて、何を持っていないのか？」
そして、「自社が何を持っていて、何を持っていないか」が把握可能になる。
つまり、競争優位性を見出すことが可能になるのだ。
もっと言うと、
顧客から見た「競争優位性」を見出すことができる
自社が独りよがりに考えたものではない。
あくまでも、顧客が考えたものだ。
顧客から見える
あなたの企業
あなたの商品の
競争優位性だ。
実際には商品のみではない。
価格はもちろん、プロモーション、プレイス（つまり、サイトなど）
あらゆることが分析可能だ。
そうすることで、競合の力さえも自社の力に転化させることが可能だ。
徹底的にやれば、非常に強力なのがこのリサーチの部分だ。
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そのような時間がない方は、まず「顧客」から常に見ることを押さえてほしい。
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