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「競争」に関する基礎知識７
これまで、このシリーズでは「顧客のリサーチ」について、説明をしてきた。
いよいよ、「競合のリサーチ」について、話して行きたい。
このブログでは
何度も何度も「顧客は売上の源泉」
だからこそ、「顧客」のことを徹底的に分析してほしい。
そう話してきたので、「競合」についてきちんと説明するのは初めてかもしれない。
さて、
「競合」だ
まずは「競合」のリサーチをする上で
基礎を押さえてほしい。
重複するが、以前説明した話をまず押さえてほしい。
非常に間違いやすい点だ。
それが
競合のリサーチだからと言って、すぐに競合を確認してはいけない。
顧客に競合のことを聞くということだ。
「顧客が売上の源泉」なのだ。
顧客があなたの商品を買うお金を持ち、実際に買うのだ。
当然のことだ。
このことは以前も説明したが
「よく分からない」というご意見もいただくことがある。
そのため、少し説明していきたい。
例えば
「あなたの商品の競合はどの企業だろうか？
どの企業の商品だろうか？」
すると、あなたはこう答えるかもしれない。
「A社とB社とC社。同じ業界だし、そこが競合だ。」
でも、実際はそうでは無いケースも多い。
そう簡単ではないのだ。
実際にあなたの顧客や見込み客に「この商品を買う際に他のどの商品と比較しましたか？比較したとしたら、どの商品でしょうか？」と確認すると分かる。
（質問方法、回答方法によって、回答が変わって来るため、注意が必要なのだが、そこは割愛する。）
実際に調査をすると
次のように当初企業側で考えていたものとは違う。
「この商品を買う時に比較したのはE社とF社の商品ですね」
顧客の多くの声を分析していくと
顧客から見た競合
見込み客から見た競合が見えて来る。
業界内の競合である場合もあれば
業界外の競合である場合もある。
だが、いずれにせよ。
あなたの商品を購入する際の他の選択肢
競合商品なのだ。
マーケティングの書籍などでよく研究された方であれば
競合は業界内だけでなく、業界外も競合になってきているなどと書かれた書籍を読んだことがあると思う。
ただ、私はそれも違うと思う。
専門家の意見もどうでも良いのだ。
重要なのは顧客だ
顧客の意見が業界内の競合のみであれば、業界内だし、業界外の競合も入ってくれば、業界外も入る。
いずれにせよ。
顧客の意見が重視すべきだ。
専門家など、あなたの商品を買ってくれもしないのだから。
もっと厳しく言えば、あなたとあなたの顧客のどちらを信じるかと言えば、あなたの顧客だ。
顧客の意見が正しい。
もちろん、調査の仕方によって、おかしな結果が出てしまうこともあるが、そこを注意して調査をしたのであれば、正しい結果が出て来る。
そして、もう１つ注意してほしいことがある。
それが今お伝えした
「競合は誰か？」
これについては
今説明したように顧客の視点から見るのだ。
あなたの視点ではない。
考えてほしい。
誤った競合を「これがうちの競合だ」と認識していたのでは話にならない。
そもそも、そこが間違っていたら、その先の競合分析など意味がない。
まずは、正しい競合を認識することだ。
それが競合分析の出発点だ。
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