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「競争」に関する基礎知識６
前回、このシリーズでは
「購入時」と「購入後」では全く違うと説明した。
少し復習すると
「うちの商品で顧客が満足しているのは●●の部分」という言葉から、その満足している部分を強く訴求し、販売を展開していくというのは誤ったアプローチだと説明した。
そもそも「満足」と言うのは、
顧客がその商品を使ったことがあるということ。
使った上で満足している理由を説明している。
でも、購入時は違うのだ。
新規の顧客であれば、商品は使ってはいない。
つまり、購入理由と購入後理由は違う可能性があるのだ。
だからこそ、購入時の理由を確認する必要があるのだ。
そして、
購入時の理由は
購入時のレスポンスを高めるために活用する。
購入後の理由、満足などは
購入後のレスポンスを高めるために活用する。
基本的なことなのだが意味は大きく異なるのだ。
非常に重要なことなので、確実に理解するだけではなく、実際に使ってほしい。
では、今回は「顧客調査」について、さらに話して行きたい。
実は調査には色々とある。
覆面調査などの「ミステリーショッパー」など様々なものがあるが、絶対に押さえてほしいものが２つある。
１つが「定量調査」
もう１つが「定性調査」だ
ご存知無い方もいると思うので、少し説明していきたい。
定量調査は
数値データで表現されるもの。
これは非常に重要だ。
特にこのブログで中心に説明しているネットビジネスであれば、様々なことが可能だ。
使用するツールにもよるが、
市場規模を把握することもできるし
競合の出稿状況でさえも確認が可能だ。
自社のデータも把握し、市場のデータも把握できる。
逆に言えば、これを使っているビジネスと使っていないビジネスではスタート時点で大きな差がついてしまう。
何も分からずにビジネスと、様々なことが見えているビジネスでは勝負にならない。
絶対に数字を使いまくってほしい。
そして、もう１つの定性調査
これはその逆だ。
数値では表せない質的な情報を把握するためのものだ。
ただ、
「数字データの方が重要だ」
などと、定性調査を軽んじないでほしい。
そうではない。
ここは若干複雑になるため、割愛させていただくが
定性調査も様々なところで活用できる。
ネットビジネスであれば、
相当な量のデータで調査が可能だ。
そして、その方法も無限にある。
ここで私のクライアントは競合他社に大きく差をつけている。
興味がある方は実際にご相談いただきたい。
最適な調査の方法をお話しして行く。
どれだけビジネスを展開するのが容易であるかが確実に実感していただけると思う。
ただ、自分でやりたい方のために
上記定量データと定性データを用い
何を把握すべきなのかについて、基本的なことのみ、説明したい。
まずは「顧客は売上の源泉」
その「顧客」の５W１Hだ。
つまり、Who（誰が）What（何を）When（いつ）Where（どこで）Why(どうして）How（どのように）の５W１Hだ。
・誰が買っているのか？
（もしくは誰から（どの企業から）買っているのか？）
・何を買っているのか？
・いつ買っているのか？
・どこで買っているのか？
・なぜ（理由）買っているのか？
・どのように買っているのか？
実は「誰が」買っているのか？ということでさえも、誤って見てしまっているケースが多い。
単純に自社のデータを見て、一番多い年齢層などを見て、ターゲットは「何歳」などと言ってしまっていたりする。追々話すが、実はそうではない。
上記を正確に把握するだけでも、何も情報がない状況とは大きく異なる。
ここも「商品購入時」と「商品購入後」の理由（満足）などは区別して分析していくことが重要だ。
注意をしてほしい。
商品購入時で特に注意してほしいのが４Pだ。
４Pというのはこれまで説明してきたように。
Product（商品）
Price（価格）
Promotion（プロモーション）
Place（流通）
の４つだ。
つまり、「商品」か、「価格」か、「プロモーション」か、「プレイス」か、
そのどれが顧客に影響を与えているのかを見て行くのだ。
例えば、「価格」
価格であれば、顧客はいくらなら払っても良いと考えているのか？
「プロモーション」であれば、顧客や見込み客に最も到達し、効率が良い広告は何か？
などを把握できる。
逆に商品購入後は
当然だが、「顧客が「満足」しているのは何か？」を考えて行く。
商品購入後だ。
上記で説明してきたことを把握すると、顧客の様々なことを理解できる。
どのように進めば成果を上げることができるかなども見えてくる。
さらに、ここで１つ補足したいことがある。
「２つ以上の複数の時点から見る」
ということをやってほしい。
ある１つの時点だけで見ていると見えないものが、
２つ以上の時点から見ることにより、伸びているもの、減少しているものが見えて来る。
それにより、将来の予測の確率が高まる。
以上が「顧客」の調査だ。
このことを理解できたところで、
次に「競合」についてだ。
これについては、次回から説明していきたい。
ぜひ、楽しみにしていただきたい。
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