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「競争」に関する基礎知識５
（本シリーズについては、3月11日より中断をさせていただいたため、再度最初からお伝えしている）
前回から顧客に対するリサーチのことを説明している。
「顧客は売上の源泉」
その顧客の感情。「痛み」と「感情」などを確認していく。
・顧客はどのような問題（痛み）を抱えているのか？
・顧客はどのような快楽を欲しているのか？
まずこれが基本だ。
それをリサーチで確認をしていく。
特に、あなたの商品に関連する「痛み」と「快楽」を確認していく。
（あなたの商品を販売するために確認するのだから、当然だ）
そして、
あなたの顧客の取り除きたい「痛み」や
欲している「快楽」を
どのように解決したいと思っているのかを確認する必要がある。
それが次の内容だ。
・顧客は、それをどのように解決することを望んでいるか？
さらに次の内容だ。
・顧客にとって、問題解決がどのような価値があるのか？
と、ここまで説明をした。
今回はもう１つ重要なことを話したい。
ここは非常に重要なことだ。
実際のコンサルの現場でもここは何度となく説明をする。
例えば、ある企業の方が次のようなことを話したとしよう。
「顧客がうちの商品で満足しているのは●●の部分なんです」
そう話したとしよう。
ここで注意すべきことがある。
実はその●●を単純に販売に使ってはいけないということだ。
例えば、新規客を獲得するサイトにそれを反映したりしてはいけない。
そう単純なものではないのだ。
ましてや、そこで「じゃあ、●●を訴求した広告を展開しましょう」などという広告代理店やコンサルタントは信じてはいけない。
何故か？
当然のことだ。
でも、実はここを勘違いされている方も多い。
顧客リサーチ時に注意すべ点はまさにここだ。
「購入時」と「購入後」の違い
それを把握することだ。
「購入時」と「購入後」では全く違うのだ。
先ほどの質問をもう一度読んでほしい。
「顧客がうちの商品で満足しているのは●●の部分なんです」
ここで使われている言葉に注目してほしい。
「●●」という部分ではない。
「満足」という部分だ。
「満足」と言うのは、顧客はその商品を使ったことがあるということだ。
使った上で満足している理由を説明している。
でも、購入時の理由は違うのだ。
まだ、商品を使ってはいない。
その状況で
例えば、あなたのサイトの内容を見て
何らかの感情を持ち、購入している。
だからこそ、購入時の理由を確認する必要があるのだ。
でも、
「購入時と購入後ではそれほど大きく違うのか？」
そう疑問を持たれる方もいると思う。
ここは事例をお伝えできないが、明らかに違う。
しかも、大きく違うのだ。
だからこそ、確実に把握してほしい。
そして、
購入時の理由は
購入時のレスポンスを高めるために活用する。
購入後の理由、満足などは
購入後のレスポンスを高めるために活用する。
基本的なことなのだが
意味は大きく変わる。
ぜひ、注意してほしい。
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