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「『使い方』で商品を売る方法」
数日前、都内であるクライアントとのミーティングがあった。
ミーティングに入る１時間ほど前、そのクライアント企業の近くのカフェでiPadの手書きアプリを使って、今後のクライアントの課題について検討していた。
今回のミーティングの中身はその課題の話ではない。
主に「既存客のリピートオーダー」をどう高めていくのか？
その話がメインだった。
ミーティングで「既存客とのリピートオーダー」について協議した後、ミーティング前に手書きで書いていた「今後の課題」の話になった。
先方は「それもご検討いただいていたのですね」と言ったが、
私はiPad上の「手書き」の検討内容を提示しながら、「ご検討と言われると恥ずかしいですね。あくまで、下書き程度のものです。」と答えた。
iPad上の私の字はそうとう汚いものだった。
（見せるつもりはなかったのだ）
その時だ。
「そんな使い方があるのですね」
そう言って、彼はiPadが凄く欲しくなったらしい。
「iPadで電子書籍を読む」イメージは彼の生活にはわかなかったらしい。
だが、iPadで「手書き」。これはイメージが凄いわいたということだった。
実際にはこの使い方は慣れが必要なので、あまりお勧めしなかったのだが、その後、すぐに予約をしたという話を聞いた。
今回、あなたに強く伝えたいこと。
それは別にiPadで「手書き」をすることではない。
商品の「使い方」を説明することの重要性だ
商品を購入する前だけではない。
購入した後も重要だ。
商品を購入した後、どう使うのか？
顧客の生活の中でどう使うと便利なのか？
どう使うと最高なのか？
顧客にとって、あなたの商品が最高の利益を生み出す最高の「使い方」は何か？
それを具体的に提示することで、その商品のベネフィット（利益）がより明確になる。
それが重要なのだ。
（そこに顧客を絡める方法などもある。
その方法は後日機会があれば説明をしていきたい）
食品などであれば、
その食品を最も美味しく食べることができる方法を提示してあげることだ。
単に食品を販売している企業と、
その食品に加え「顧客の多くが非常に満足する食べ方」も提示する企業とでは購入前後で大きな差がつく。
単に「この商品は良いですよ」と言っているのとは大きく違う。
「そういう風に食べたら、本当に美味しそう」
「教えてもらった食べ方だと、めちゃくちゃ美味しいな」
そう思わせることができれば、競合他社の商品と同じであっても、競争優位性が高まるのは理解できるだろう。
商品を購入する前の訴求力も高まり、商品購入後の満足度も高まるのだ。
それを展開したのがリバイバル商品のあの商品だ。
サントリーのハイボールの角瓶
あの商品も、女優の小雪を使ったテレビCMで飲み方の提案をしていたのはご存じだろう。
記事を読んでほしい。
「ハイボール大ヒット サントリー“売れすぎ”で角瓶を出荷調整
サントリーは１日、ウイスキーをソーダで割る“ハイボールブーム”で同社の「角瓶」が売れ過ぎたため、当面の期間、出荷調整を行うと発表した。
「一度に大量発注を受けた場合、一部、出荷を断る可能性がある」（同社広報部）と説明している。
角瓶ブランドは、女優の小雪を使ったテレビＣＭで、ソーダ割りの飲み方提案を展開したことで若者を中心に人気に火がつき、今年１～５月の販売が前年同期比７６％増の１２４万ケースを売る大人気となっている。 」
引用：産経ニュース 2010年7月1日
ソーダ割りの飲み方提案
あのテレビCMで
「ハイボールを買って、あーいう風に作れば、あんな感じで飲めるのか？一度、飲んでみようかな」
という気になった人も多いと思う。
顧客の生活の中でのベネフィット（利益）をイメージさせることにもつながるのだ。
そもそも、「買いたい」と思わない商品はその商品を自分の生活の中で使うイメージがわいていないケースが多い。
生活の中でのベネフィットがイメージできないのだ。
商品を購入した後の利益を感じることができないから、売れない。
そのためにも「使い方」を教えることは重要なのだ。
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ブログにて、説明をさせていただきたい。
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